El programa analític ofereix informació sobre com es desenvoluparan cadascun dels temes, en la seva part de teoria, i el desenvolupament que seguiran les sessions pràctiques

TEMA 1. EL LIDERATGE EN VENDES

1.1. Estils de Direcció de Vendes

1.2. La Gestió del Grup i la seva Dinàmica

1.2.1. Definició d'Objectius

1.2.2. La Previsió de Vendes

1.3. La Gestió de la Comunicació

1.3.1 Les TIC i la seva Influència en la Gestió de la Comunicació

1.4. Les Àrees de Direcció: La Estratègia, la Direcció i el control

1.5. El Manual de Vendes des de l'òptica relacional

1.6. Noves Tendències en la Direcció de Vendes

TEMA 2. RECLUTAMENT I SELECCIÓ DELS VENEDORS

2.1. Disseny del lloc de treball i del perfil del venedor

2.2. Disseny del procés de reclutament

2.2.1. Concepte
2.2.1. Fonts de reclutament

2.3. Disseny del procés de selecció

2.3.1. La Preselecció

2.3.2. Proves Estructurades: Exàmens, proves, Entrevistes

2.3.3. L'Entrevista definitiva

2.4. Protocol d'acolliment per a nous venedors

2.5. Tipus de contractes

2.6. Noves Tendències en Processos de Selecció de personal

TEMA 3. LA FORMACIÓ DELS VENEDORS

3.1. El Procés de Formació de Venedors

3.2. La Planificació de la formació: què, qui, quan i on ensenyar a l'equip de vendes

3.3. Mètodes de formació per als venedors

3.4. Noves Tendències en Formació par Venedors

TEMA 4. LA MOTIVACIÓ DELS VENEDORS

4.1. Concepte i importància de la motivació

4.2. Mètodes de Motivació a per als venedors

4.3. L'Adaptació dels diferents Mètodes de Motivació als diferents tipus de venedors

TEMA 5. LA REMUNERACIÓ DELS VENEDORS

5.1. Aspectes a tenir en compte en la remuneració de vendes

5.2. Tècniques de remuneració

5.2.1. Sou fix
5.2.2. Comissions
5.2.3. Primes i altres incentius
5.2.2. Altres sistemes

5.3. Noves Tendències en la Motivació i la Remuneració de Vendes

TEMA 6. GESTIÓ DE LA RUTA I EL TERRITORI

6.1. Concepte de ruta i territori

6.2. Disseny del mapa de rutes

6.3. Distribució geogràfica de l'equip de vendes

TEMA 7. L'AVALUACIÓ I EL CONTROL DELS VENEDORS

7.1. Finalitat de l’avaluació de vendes

7.2. Aspectes en l’avaluació de vendes

7.3. Avaluació dels Resultats i de les Competències de l'Equip comercial

7.4. L’avaluació i el seu efecte en la Promoció dels Venedors

7.5. Causes dels mals resultats dels Venedors i com poder resoldre'ls

7.6. Noves Tendències en l’avaluació dels venedors