SIA. Sistema d'Informació Acadèmica

Esteu accedint a un curs acadèmic que no està actiu. La informació no correspon al curs acadèmic actual.

TU0940 - Direcció de Vendes i Atenció al Client

Curs 4 - Semestre 1

Temari

Temari

TEMA 1. El màrqueting, la funció comercial i l'empresa turística

1.1. El màrqueting i la funció comercial

1.2. La funció comercial i l'empresa turística

1.3. La funció comercial i l'orientació al mercat

1.4. La direcció comercial: importància, tasques i perfil.



TEMA 2. El valor i la fidelització del turista

2.1. El màrqueting de relacions

2.2. El valor percebut

2.3. Les eines de fidelització



TEMA 3. Aproximació a l'àmbit de la venda personal i de la direcció de vendes

3.1. Entorn actual de la venda

3.2. La funció de les vendes al si de l'empresa

3.3. Tipus de venda

3.4. Les activitats del venedor.

3.5. El director de vendes i la direcció de vendes



TEMA 4. El procés de venda personal

4.1. Inici de la venda: prospecció i primer contacte.

4.2. Desenvolupament de la relació: presentació, negociació i tancament. Els moments de la veritat.

4.3. Manteniment i expansió de la relació: servei al client. Les queixes i reclamacions.



TEMA 5. Altres tècniques d'atenció al públic

6.1. L'atenció per telèfon.

6.2. El correu.

6.3. Màrqueting de bases de dades.

6.4. La venda electrònica.



TEMA 6. La direcció de vendes

6.1. Planificació i organització de la força de vendes

6.2. Reclutament i selecció de la força de vendes: anàlisi de perfils.

6.3. Formació de la força de vendes.

6.4. Motivació de la força de vendes.

6.5. Avaluació i control de la força de vendes: eficàcia i eficiència.



TEMA 7. Màrqueting intern.

7.1. Concepte i desenvolupament del màrqueting intern.

7.2. Establiment d'una cultura de servei.

7.3. Adaptació del concepte de màrqueting a la gestió de RR.HH.

7.4. Difusió de la informació de màrqueting entre els empleats.



TEMA 8. L'ètica en la direcció de vendes i en la venda personal.

8.1. Importància de l'ètica en la venda personal.

8.2. Com diferències l'ètic del no ètic en la venda personal.

8.3. La presa de decisions no ètiques en la venda.

8.4. L'empresa davant comportaments no ètics dels venedors: prevenció i acció.

Universitat Jaume I CIF: Q-6250003-H Av. Vicent Sos Baynat, s/n 12071 Castelló de la Plana, Espanya
Tel.: +34 964 72 80 00 Fax: +34 964 72 90 16